少し時間が空いてしまいましたが、去る2025年10月23日、神田明神ホールにて翔泳社主催のSalesZine & Beyond 2025に参加してきました。
AIなどのテクノロジーを活用した営業業務の新しい形という意味では、私が提起する３つのナゾのいずれとも関係の深いテーマだと思います。すなわち、
- 営業においても今やテクノロジーの活用は必須となっているが、果たして企業内部でそのような動きになっているのかを確かめたい。
- 営業は売り上げに直接貢献するため付加価値創造に最も関係が深い。しかし「レベニュー・イネーブルメント」あるいはRevOpsに代表されるように単に顧客から直接受注することだけが目的とは限らなくなってきている。各企業の営業組織はこれにどの程度対応できているのか？
- 今回紹介されたような新たなバリュー・ストリームは主に海外（欧米）からやってきた体系的な取り組みである。これをいかに日本国内に定着させていけるか？
といったところに大きな関心を持ちました。
個々のセッションおよび登壇企業各社の取り組み等の詳細はこちらをご覧いただきたく思いますが、私が気に留めたキーワードを列挙いたしますと、
- インサイド・セールス
- セールス・イネーブルメント
- AIを含めた顧客関連情報の発展的活用
- カスタマー・サクセス
- VoC (Voice of the Customer; 顧客の声)
- (特にエンタープライズにおける)チーム・セリングおよびABM (Account Based Marketing)
といったものになります。これらはいずれも組織内の業務を体系化していく、逆に言うといわゆる業務の属人化あるいはブラックボックス化を排除していくというアプローチです。個々のキーワードの詳細についてはSaleszineさんおよび関連ソリューション・ベンダーやコンサルティング・ファームなどから簡単に情報を得られるようになっていますので、ここでの詳説は省略いたします（ご要望があれば別の記事として取り上げます）。
およそ10社の企業の方々の営業改革の先進的な取り組みについてお話を伺うことができ、大変有益な情報でありましたが、同時に日本国内あらゆる産業、あらゆる組織規模にわたって、どのくらいの数の企業がこれらと同様の状況にあるのか、あるいはどの程度そのような先進性からかけ離れているのかがとても気になりました。私の勝手な想像になりますが、会場にある程度の空席が見られたことから、おそらく一部の問題意識の高い企業のみが本会に参加しており、潜在的に大きな問題を抱えているであろう大多数の企業がこの機会を見逃していたのではないか、特に本会が「エンタープライズ・セールス」つまり大規模な営業組織の改革に焦点を当てており、大企業においては特に影響が大きいのではないかと考えました。大規模な組織になるほど、業務プロセスが複雑になる傾向がある訳ですから、ここを属人的ではなく「体系的」に見直し、最新テクノロジーを活用することで省力化とスケーラビリティが得られ、大きな成果を産み出すことが期待できると私は考えます。これを看過し、とりあえず現状大きな問題はないからといった理由から属人的なプロセスを放置あるいは先延ばしにしていると、外界の大きな変化についていけなくなることを危惧します。
全く以て勝手な印象ではありますが、SalesZineさんのお考えや活動の方向性は私が提起する日本型ビジネスのナゾを解き明かす活動とほぼ同じ方向を向いているのではないかと感じました。これからもSalesZineさんの記事に注目していきたいと思います。